消費者研究模型之二AIDMA模型

1、AIDMA模型簡(jiǎn)介

AIDMA是消費者行為學(xué)領(lǐng)域很成熟的理論模型之一，由美國廣告學(xué)家E.S.劉易斯在1898年提出。該理論認為，消費者從接觸到信息到最后達成購買(mǎi)，會(huì )經(jīng)歷這5個(gè)階段：

A:Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上繡著(zhù)廣告詞等被經(jīng)常采用的引起注意的方法。

I:Interest （引起興趣）——一般使用的方法是精制的彩色目錄、有關(guān)商品的新聞簡(jiǎn)報加以剪貼。

D:Desire（喚起欲望）——推銷(xiāo)茶葉的要隨時(shí)準備茶具，給顧客沏上一杯香氣撲鼻的濃茶，顧客一品茶香體會(huì )茶的美味，就會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)欲。推銷(xiāo)房子的，要帶顧客參觀(guān)房子。餐館的入口處要陳列色香味具全的精制樣品，讓顧客倍感商品的魅力，就能喚起他的購買(mǎi)欲。

M:Memory（留下記憶）—— 一位成功的推銷(xiāo)員說(shuō)：“每次我在宣傳自己公司的產(chǎn)品時(shí)，總是拿著(zhù)別公司的產(chǎn)品目錄，一一加以詳細說(shuō)明比較。因為如果總是說(shuō)自己的產(chǎn)品有多好多好，顧客對你不相信。反而想多了解一下其他公司的產(chǎn)品，而如果你先提出其他公司的產(chǎn)品，顧客反而會(huì )認定你自己的產(chǎn)品。”

A:Action（購買(mǎi)行動(dòng)）——從引起注意到付諸購買(mǎi)的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，推銷(xiāo)員必須始終信心十足。過(guò)分自信也會(huì )引起顧客的反感，以為你在說(shuō)大話(huà)、吹牛皮。從而不信任你的話(huà)。

2. 優(yōu)點(diǎn)和缺陷

該理論將消費者的購買(mǎi)行為模型化，有助于廣告主系統的研究消費者后更有效的進(jìn)行的商品的宣傳。但是，該理論并沒(méi)有具體細化到不同的商品類(lèi)別，實(shí)際上，該理論更多的適合高卷入度的商品（價(jià)格高，需要小心做決策），而對于低卷入度商品，消費者的決策過(guò)程往往沒(méi)有那么復雜。

3. 演變

這個(gè)理論可以很好的解釋在實(shí)體經(jīng)濟里的購買(mǎi)行為，但在網(wǎng)絡(luò )時(shí)代，該理論的解釋無(wú)法準確的概況一些消費者的典型特征。2005年，日本電通集團提出了基于網(wǎng)絡(luò )購買(mǎi)消費者行為的AISAS理論。AISAS的前兩個(gè)階段和AIDMA模型相同，但在第三個(gè)階段S為Search，即主動(dòng)進(jìn)行信息的搜索，第四個(gè)階段為A，即達成購買(mǎi)行為，最后一個(gè)階段S為Share，即分享，將購買(mǎi)心得和其他人進(jìn)行分享。這一學(xué)說(shuō)，更加準確的概括了在網(wǎng)絡(luò )條件下，消費者獲得信息，分享信息的能力。是AIDMA理論的發(fā)展。